В пяти прямоугольниках, выделенных жирным цветом, мы изобразили пять традиционных функциональных подразделений. Над ними (концептуально) располагаются представления об управлении цепочкой поставок, спросом и поставками. Маркетинг и продажи помещены под управлением спросом, а дистрибуция, производство и закупки — под управлением поставками. В этом пространстве размещаются ключевые процессы планирования: планирование продвижения, продаж, потока товаров (процесс S&OPискусственно удален, поскольку мы уже обсудили его и он гораздо шире, чем планирование потока товаров). Определено место и процессу работы логистической цепочки и размещения продукции. Наконец, мы добавили прогнозирование продаж, снабжающее данными несколько из этих функций.
Отметим, что мы используем термин «управление спросом» по-иному, чем это делает APICS (Американское общество контроля продукции и запасов) (см. Кокса и Блэкстона41). На наш взгляд, управление спросом — это деятельность, которой заняты отделы маркетинга и продаж для стимулирования спроса: брендинг, промоакции, телефонные звонки клиентам. Было бы слишком большим эвфемизмом называть управлением спросом все те мелкие действия, которые выполняют операционные группы и сервисные службы с целью (незначительного) формирования спроса и увеличения продаж — это, например, назначение конкретных дат изготовления заказа, проведение замены продукта, перераспределение дефицитных товаров и т.д. Как правило, торговая организация так или иначе определяет стратегии этих действий.
Прогноз продаж — это проекция в будущее ожидаемых продаж с учетом данного набора условий среды. Какого рода ограничения продаж учитывать, решает само предприятие, однако эти ограничения должны быть подробно описаны. План продаж, — это цели, которые торговое предприятие пытается определить по отношению к себе, а также система управленческих действий, которые оно намеревается применить для достижения уровня запланированных продаж. План продвижения — это схема возможных маркетинговых действий, влияющая на прогноз продаж и находящаяся под его воздействием.