К объективным условиям, не зависящим от клиентов, можно отнести экономическую ситуацию в стране, которая, несмотря на позитивные тенденции, остается неустойчивой, а также уже упоминаемые нами ранее несовершенства в налоговой и законодательной сферах, которые не позволяют состоятельным людям доверять банкам и открыто вкладывать в них значительные суммы денег. Кроме того, к объективным показателям можно отнести и те параметры, на которые потенциальный клиент обращает внимание при выборе банка.
Среди субъективных условий можно выделить принятие решения об изъятии части средств из бизнеса; целевом накоплении на содержание семьи (детей, внуков) после завершения трудовой деятельности.
Еще одно условие можно обозначить как соответствие субъективных представлений о частном банковском обслуживании объективным обстоятельствам. Среди них следует указать на мнение о самом банке, способах его работы, образе частного банкира (личного менеджера) и способах взаимодействия с ним, в какой степени предоставляемые услуги соответствуют элитным услугам, их отличительных чертах по сравнению со стандартным банковским обслуживанием.
Возможности позиционирования частного банковского обслуживания как банковского бизнеса
И в рамках такого позиционирования важно приступить к рассмотрению конкретных решений, позволяющих перейти от анализа различных социальных групп к более четко выделенным сегментам текущих и потенциальных клиентов. Не менее важно определить и продуктовый ряд, выбирая из всего спектра продуктов и услуг банковского направления те, которые в большей степени подходят для уже заданных клиентских сегментов. Кроме того, часть такого продуктового ряда еще только предстоит разработать (например, комплексное пакетное представление и аутсорсинг) и научиться оперативно адаптировать его под запросы состоятельных лиц. Еще раз подчеркнем, что самыми лучшими возможностями не только в позиционировании, но и в непосредственном внедрении соответствующих требований к ЧБО здесь обладают именно крупные, универсальные банки (как наиболее технологически развитые), чей опыт по построению ЧБО мы и рассмотрим далее в рамках построения готовой модели функционирования ЧБО.