Возможно, в одиночку ваш товар или услуга не привлекает к себе внимания, но став частью чего-то важного для клиента на данный момент, сможет использовать «эффект зайца», т. е. бесплатно «въехать» в бюджет покупателя в комплекте с чем-то значимым. Более того, использование связей с другими поставщиками позволит вам таким образом «цепляться» к заказам несвязанных с вашим продуктом напрямую товаров.

Что из лежащего на складе вы забыли продать, ваш босс мечтает отгрузить, а клиент будет счастлив приобрести на выгодных условиях?

Многие компании держат в ассортименте (или на складе) товары и услуги, которые все почему-то забывают предлагать клиентам. Возможно, кризис — отличное время для того, чтобы вернуть их «в строй». Да, скорее всего, их цена не будет слишком привлекательна для вас, но зато эти «ветераны» помогут вам выиграть войну за клиента или против кризиса.

Есть ли офисы, региональные представительства, города или страны присутствия компании-клиента, о которых вы забыли?

Многие продавцы забывают о том, что некоторые представительства имеют полномочия для принятия самостоятельных локальных решений, особенно в период кризисных изменений организационных структур.

Могут ли кадровые перестановки в компаниях-клиентах помочь вам наладить контакт с организациями, отказавшими вам в прошлом?

Не забывайте, что любой «новичок» старается дать результаты как можно быстрее. И любой руководитель на новой должности готов пересмотреть все сделки, отвергнутые его предшественником, чтобы обнаружить и исправить возможные ошибки или неверные решения.