Вам нужно помнить о том, что во время экономического кризиса вам, возможно, придется пойти на уступки, чтобы заставить весь этот механизм заработать ружить, что клиенты хотят что-то купить у вас, тогда как еще шесть месяцев назад отказывались наотрез. Часто менеджеры по продажам слышат «нет!» и думают, что это навсегда, не понимая, что на самом деле «нет» — это временное явление. Итак, неактивные клиенты открывают перед вами отличные перспективы. Однако хочу рассказать вам о некоторых «подводных камнях», к которым вам надо подготовиться заранее.

1. Вы должны быть готовы к тому, что будете общаться с большим количеством недовольных. Неудивительно, что ярлык «неактивный» висит на множестве расстроенных клиентов, через недовольство которых вам придется пройти. Из архива вы узнаете, что клиент «не захотел покупать продукцию», а в реальности окажется, что продавец вел себя неадекватно или не позаботился о клиенте. Если вы хотите, чтобы деньги приходили вам на карту, откройте кредитку. Для этого посмотрите обзор карты сбербанка и сделайте свой выбор.

2. Вам нужно быть готовым услышать много так называемых пассивных отказов (когда клиент даже не настроен продолжать разговор) типа «Мы уже купили у ваших конкурентов», «У нас и так склады этим забиты» и т. п. Перед работой с неактивными клиентами вам нужно заранее выполнить как можно больше подготовительной работы. Если вы опираетесь на профиль клиента, особенно закрепленный в CRM-системе, то можете столкнуться с практически полным отсутствием необходимой информации, так как зачастую продавцы не очень заботятся об аккуратном обращении с данными. Вне зависимости оттого, что вы найдете в этих файлах, перед звонком клиенту зайдите на сайт фирмы, просмотрите заголовки новостей, касающиеся этой компании, чтобы быть в курсе событий и обновить для себя информацию.

3. Вам нужно быть готовым к тому, что многие продавцы — ваши коллеги — могут начать «защищаться». Им наверняка не понравится, что вы суете нос в их прошлые дела. Помните, что, возобновив контакт с неактивными клиентами, вы можете поднять проблему отношений между несостоявшимся покупателем и вашим коллегой-продавцом, который в свое время курировал этих клиентов.

4. Вам нужно помнить о том, что во время экономического кризиса вам, возможно, придется пойти на уступки, чтобы заставить весь этот механизм заработать. Без сомнения, вам придется предлагать неактивным клиентам, с которыми вы собираетесь наладить контакт, интересные для них условия. Но послушайте! Лично я предпочитаю получить 20%-ную прибыль от сделки вместо 40%-ной, чем не получить ничего. Я бы на месте продавцов пытался наладить отношения и заключить как можно больше сделок, чтобы принести в компанию поток наличности, необходимый для выживания в период экономического кризиса.