Как я уже отмечал, клиент, у которого в компании ничего не болит, вряд ли захочет тратить деньги на лечение. Поэтому уделите достаточно внимания работе с потребностью.

Встраивайте потенциальные возражения в тело презентации

Если вам чаще всего встречаются одни и те же возражения, подготовьтесь к ним заранее. Создайте к каждому из них позитивный ответ и встройте его в презентацию. Например, если вам постоянно говорят, что у вас в компании слишком молодые сотрудники, чтобы доверять им внедрение столь сложного проекта, отметьте в рассказе о товаре (компании), что молодой персонал гарантирует энергичный, гибкий и высокотехнологичный подход к любой проблеме, потому что молодежь в вашей организации всегда находится на пике прогресса.

На протяжении всей этой рецессии клиенты будут говорить вам, что не могут купить из-за кризиса. И я хочу, чтобы вы не забывали: это ненастоящее возражение! Знаю, будет нелегко это помнить, потому что придется слышать от клиентов «у нас кризис» столько раз — снова и снова! Но тем не менее «зрите в корень», выявляйте реальные возражения, смело следуйте этим простым пяти шагам и, я уверен, сможете заключать больше сделок и зарабатывать гораздо больше комиссионных, несмотря ни на какие экономические неурядицы.