Дайте вашим потенциальным клиентам послушать отзывы тех, кто уже пользовался вашими услугами или покупал вашу продукцию. В наши дни широко распространена практика «звездного» эндорсмента. Не знаю, насколько это оправданно, наверное, что-то в этом есть. Однако я считаю, что гораздо важнее отзывы «незвездных» покупателей, которым ваш потенциальный клиент может запросто позвонить, чтобы расспросить их о вашем продукте. Ваши лучшие помощники в проведении успешных сделок — это те, кто уже доволен вашим продуктом. Многие менеджеры по продажам знают об этом, но почему-то не используют этот прием на практике, а ведь именно в период кризиса он выходит на первый план. Некоторые из моих клиентов хотят проверить — а действительно ли мои антикризисные тренинги и консалтинговые проекты так хороши? Поскольку у меня есть клиенты, которые уже получили результат, я отсылаю новых клиентов (а также старых, заинтересовавшихся новыми предложениями) к тем, кто уже точно знает, какую антикризисную помощь я могу предложить. Такой подход гораздо более реалистичен и эффективен. На потенциального клиента не оказывается никакого давления, и он узнает о продукте от тех, кто уже воспользовался нашими услугами.

И последнее! Предложите свои кондиционеры в более жаркий день. Как я уже сказал, не стоит приставать к клиенту до тех пор, пока он не скажет «да» или не вызовет охрану. И еще раз повторюсь: успешная продажа строится на грамотном тайм-менеджменте. Я повторяюсь, потому что это крайне важно. Не насилуйте клиента! Не позволяйте вашему страху увольнения, который, вероятно, усилился из-за кризиса, встать между вами и покупателем. И если клиент не готов, сделайте паузу! Не забывайте — после вашего ухода клиент должен чувствовать себя лучше, чем до того, как вы пришли. Успешные продажи строятся на рациональной организации времени, а заключение сделки — в особенности. И если не удалось провести продажу сегодняшним днем — не беда! Вы всегда сможете вернуться завтра. В период кризиса обстановка меняется очень быстро. Вам может показаться, что завтра — это бесконечно далеко (где я, а где завтра?), но кто знает, быть может, именно завтрашний день откроет для вас новые возможности! Но откроет их только в том случае, если ваши клиенты вам доверяют. И помните: если вы хотите успешного заключения сделок, не ограничивайтесь только теми методиками, о которых я здесь рассказал. Существует множество других, и все они могут работать на вас. Конечно, я не могу остановиться подробно на каждой из них — для этого пришлось бы написать отдельную книгу, но главное я уже рассказал. Закрывая продажу, не стремитесь «дожать» клиента. Просто помогите ему принять правильное решение!