В период кризиса есть еще два момента, на которые при разработке презентации нужно обратить особое внимание. Если вы упустите их из виду, у вас никто никогда ничего не купит.

Вот обычная очередность действий. Я сажусь за стол переговоров и описываю в общих чертах схему нашей встречи: напоминаю о цели своего визита, согласовываю временные рамки, спрашиваю разрешения задавать вопросы, а затем перехожу к презентации продукта. А когда я все же даю свою визитку, я смотрю в глаза клиенту, передаю визитку непосредственно из рук в руки, а не через стол. И когда клиент уже протягивает руку, чтобы взять ее, стоит чуть-чуть задержать карточку у себя в пальцах — ровно настолько, чтобы подсознательно внушить клиенту, что вы даете ему нечто ценное, демонстрируя таким образом мощь вашего бренда, вашей компании и вашего продукта. Если расчет будет проводиться по безналичному расчету, узнайте заранее как открыть расчетный счет в банке. Сама процедура не займет много времени, но необходимо будет предварительно выслать заявку.

Я надеюсь, что мои советы помогут вам в проведении первой презентации и позволят вам производить выгодное впечатление на потенциальных клиентов с первых минут любой встречи. Особенно мои советы важны сейчас, в условиях экономического кризиса. Если вы возьмете мои наработки на вооружение, клиент увидит в вас более сильного и компетентного человека, т.е. как раз такого, который всем нужен в трудные времена.

Неверная тактика. Необходимо проследить за тем, чтобы все ваши действия были подчинены одной цели — помочь потенциальному клиенту решить стоящие перед ним задачи и добиться результатов. Я более подробно остановлюсь на этом явлении в следующей проблеме, но интересно то, что эта ошибка даже не связана с кризисом — я сталкиваюсь с ней в ходе всей своей профессиональной деятельности в сфере продаж.

Многие менеджеры по продажам располагают закрытой информацией о клиентах и сотрудниках своей фирмы. Может быть, они хотят казаться круче, чем они есть, возможно, ими движет обостренное чувство справедливости («Надо, чтобы все знали, какой у меня шеф негодяй!») — они делятся этой информацией с клиентами. Что имеем в итоге? Если вы делитесь конфиденциальной информацией с клиентом, он не станет считать вас за «своего парня», как вы ожидаете. Наоборот, он будет знать, что все, что вы услышите от него самого «по секрету», станет известно следующему потенциальному покупателю.