Презентация товара или услуги, несомненно, является той самой частью процесса продажи, которой в большинстве компаний уделяется особое внимание. Менеджеры по продажам назначают встречу с клиентами именно для того, чтобы провести демонстрацию продукта, большинство тренингов по продажам также посвящены этой теме.

Само понятие презентации имеет множество толкований, и во многом это обусловлено обилием специальной терминологии, которая используется в связи с этим словом. Во избежание недоразумений считаю своим долгом прояснить термины для целей данной книги.

Презентация является той фазой процесса продажи, в которой мы формируем у клиента потребность в нашем продукте; помогаем клиенту понять, почему у него возник на него спрос; сообщаем, что мы можем сделать для удовлетворения этого спроса; и в итоге вносим окончательную ясность в отношении потребительских свойств нашего товара или услуги. Решили принять участия в торгах? Вам понадобится банковская гарантия. Она подтвердит вашу состоятельность.

Демонстрация — часть презентационного процесса; во время демонстрации мы непосредственно показываем, как наш товар или услуга применяется на практике.

Встречи с клиентами — общение лицом к лицу с покупателем в рамках процесса презентации. Иногда вся презентация может сводиться к одной встрече, когда все, что, как я уже сказал, входит в общее понятие презентации, случается за один заход и на все уходит не более тридцати минут. Иногда презентация включает в себя много встреч между разными сотрудниками с разными уровнями полномочий как со стороны компании-заказчика, так и со стороны компании-исполнителя. В этот процесс могут быть вовлечены не только специалисты, принимающие решения, но и «серые кардиналы», обладающие способностью влиять на ход событий в своей компании.