«Что я могу сделать, чтобы получить преимущество в переговорах — даже в ситуации кризиса?» Думаю, с этой проблемой сталкиваются многие продавцы в период экономического кризиса. Причина проста: им приходится вести более интенсивные и напряженные переговоры со своими клиентами. Это обусловлено самим экономическим кризисом, изменениями в политике, бюджетах, процессах функционирования компаний. Сейчас организации ожидают получить лучшие результаты и большую ценность от того, что приобретают.

Для решения этой проблемы в процессе переговоров вам нужно усилить свое влияние. Используя его на стадии обсуждения, вы в конечном итоге получаете больше результатов от самих переговоров. Однако не думайте, что влияние в переговорах необходимо исключительно для сдвига баланса в вашу сторону. Наверное, не стоит даже отдельно напоминать вам о том, что обе стороны, участвующие в переговорах, должны почувствовать, что получают для себя некую выгоду. Помните еще одну важную вещь: ваше влияние в процессе переговоров должно полностью основываться на доверии в ваших отношениях с покупателем! Поэтому никакого «негативного» давления и пустой «игры мышцами»! Хотите сделать оригинальный подарок? Закажите печать на кружках. Профессиональные специалисты воплотят любую вашу идею.

Позвольте начать ответ на данный вопрос вот с чего. Если до этого момента вы методично руководствовались в своих действиях моей книгой (помогали клиенту покупать, а не старались всеми силами что-то продать ему, хотели понять своего покупателя и построить с ним прочные отношения, предлагали ему выгодные сделки и решения проблем), то вы уже делали и делаете все возможное для выстраивания доверительных отношений со своими клиентами. Вы уже стоите на пути обретения большего влияния и власти в процессе переговоров. Получается, что если вы будете последовательно совершать все эти шаги или хотя бы их часть, то ваше влияние на клиента (в позитивном смысле этого слова) значительно увеличится. Однако в процессе самих переговоров есть несколько тонкостей, о которых я поведаю вам чуть позже и которые могут наделить вас большим влиянием при проведении таких встреч. Некоторые из них помогут вам почувствовать себя более уверенным и, соответственно, позволят обрести больше власти. Другие придадут уверенности вашему клиенту, а через них наделят вас необходимым влиянием. Используйте эти рекомендации в любых переговорах, и вы сможете значительно укрепить свои позиции.