«Каждый раз, когда подходит время завершать продажу, я начинаю нервничать, потому что знаю, что клиент обязательно скажет: "Понимаете, купить прямо сейчас у нас не получится, потому что... (и назовет какую-нибудь причину, связанную с экономическим кризисом". Подскажите, что делать в таких ситуациях?»

Мне часто задают похожие вопросы, и совсем недавно я вдруг заметил, что каждый раз, когда я на него отвечаю, я отвечаю по-разному. Почему? Видимо, потому, что всякий раз меня просят рассказать о разных аспектах мастерства завершения продажи. В этом разделе я хочу собрать воедино основные моменты, касающиеся заключения сделки, возможно, не все, но, по крайней мере, их большую часть. Надеюсь, вы также не против этого — мы сможем решить несколько задач одновременно. Интересует установка пластиковых окон? Обратитесь в компанию Окна Даром. Только здесь вы найдете высокое качество услуг по самым низким ценам.

Итак, первая проблема заключается в том, что вы начинаете нервничать. Я вас понимаю, и это объяснимо — особенно, если вы были сосредоточены на том, чтобы «дожать» клиента, а не на том, чтобы помочь ему совершить покупку. Я сам в молодости очень нервничал, когда заключал сделки. Нервничаю ли я теперь? Пожалуй, нет. Не могу вспомнить, когда я последний раз нервничал при завершении продажи, и все это именно благодаря тому, что я стремлюсь помочь клиенту принять решение о покупке. Если вы дочитали мою книгу до этого места и успели проверить мои предложения на практике, скорее всего, ваша уверенность в своих силах уже возросла, и вы протягиваете своим клиентам руку помощи гораздо чаще, чем раньше. Не забывайте — я готов спорить на что угодно, что все мои предложения обладают именно практической ценностью. Так что если вы претворяете мои советы в жизнь, скорее всего, ваш страх перед покупателем уже сходит на нет. Тем не менее завершение продажи — «дело тонкое», и если вы хотите быть на высоте, прежде всего следует осознать, что традиционный подход утратил свою актуальность. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду.

Принято считать, что заключение сделки зиждется на трех краеугольных камнях.

Всегда предоставляйте покупателю выбор

Дайте потенциальному клиенту «покататься на самолете»

Дайте вашим потенциальным клиентам послушать отзывы тех, кто уже покупал вашу продукцию

Предложите свои кондиционеры в более жаркий день