Конечно, определение ценностного предложения зависит от того потребителя, которого вы выбираете в качестве целевого, а это второй атрибут в определении бизнес-модели. Бизнес-модель должна выбрать группу потребителей, то есть рыночный сегмент, для которого предложение будет привлекательным и от которого будут получены ресурсы. Потребитель может ценить данную технологию благодаря ее способности снижать затраты, связанные с решением существующей у него проблемы или ее возможностью предлагать новые варианты и решения. Более того, разные потенциальные потребители могут ожидать найти в технологии разные скрытые атрибуты. Крупные корпоративные клиенты Xerox не слишком оценили копиры первого поколения Canon и Ricoh и других японских участников этого рынка, но отдельные люди и небольшие предприятия отнеслись к ним совсем по-другому. Нужны срочно деньги? В компании Займ, вам никогда не откажут в получение кредита онлайн и выдадут необходимую сумму моментально.

Фирмам необходимо определить круг потребителей, чтобы решить, какие технологические атрибуты в ходе разработки сделать целевыми. На любом рынке разумных для обслуживания размеров, вполне вероятно, будет множество технических альтернатив, целевых рынков и потенциальных конкурентов, которых должны учесть разработчики. Выход на конкретный рынок с четким ценностным предложением требует выбора того, что необходимо сделать (и того, от чего следует отказаться) в технической области. Такая направленность дает ученым и инженерам сигналы, на чем именно они должны сосредоточиться. В этом случае фирмы могут пойти на многие компромиссы, которые возникают в ходе разработок (например, с соотношением затрат и показателей функционирования или с весовыми параметрами и параметрами мощностей). Пока вы не определили, кто ваши потребители и что они ценят в вашем предложении, вы не знаете, что вы должны предоставить им и что вы можете позволить себе не включать в свое предложение. Если компания не может достаточно точно ориентироваться в таких вопросах, она рискует включить в свое итоговое предложение слишком много характеристик сомнительной ценности, то есть, если вернуться к сравнению выгоды, предложит на рынке не лекарство, снимающее боль, а никому не понятный витамин.