Я дал понять, что мы будем говорить по делу, будем обсуждать конкретные результаты и пути их достижения и не будем пока говорить о моем товаре. Я заметил, что на руководителей высшего звена такое поведение производит огромное впечатление. Они видят, что вы не похожи на тех менеджеров по продажам, с которыми им приходилось сталкиваться раньше. Я делаю именно то, чего НЕ делают продавцы. Большинство менеджеров вламываются в кабинет, не удостоив своего потенциального клиента рукопожатием и не удосужившись представиться, садятся и начинают расхваливать свой товар и свою компанию, не понимая, что именно это раздражает клиента больше всего.

Итак, мы прошлись по основным моментам, которые необходимо помнить перед первой презентацией. Да, кстати! Я не даю потенциальному клиенту свою визитку сразу после знакомства, и вот почему. Мне кажется, что прежде, чем ему что-то давать, необходимо установить отношения, которые заставят его уважительно смотреть на то, что я ему даю. Везде мы видим одну и ту же картину: менеджер по продажам заходит в кабинет, садится за стол для переговоров, за которым уже сидят три- четыре сотрудника, начинает с увертюры «Здравствуйте, меня зовут...» и тут же начинает совать всем свои визитки, как будто люди собрались играть в карты и он тасует колоду. Спрашивается: зачем? Вы еще не заработали права на то, чтобы ваш собеседник захотел взять вашу визитку. Свои координаты вы будете раздавать позже. Конечно, в той маловероятной ситуации, если мой собеседник первым даст мне визитку, я отвечу взаимностью и дам ему свою. Но если встреча проходит один на один, лицо, ответственное за принятие решений, вряд ли сделает это первым.